BMW bereidt een fundamentele verandering van zijn verkoopmodel in Europa voor. Vanaf medio 2027 stapt het kernmerk over op het zogeheten agentuurmodel, waarbij dealers niet langer auto's opkopen en doorverkopen, maar een vaste commissie per verkochte auto ontvangen. De uitrol volgt op de introductie bij MINI, dat het systeem al in 24 Europese markten heeft ingevoerd.
De oorspronkelijke planning voorzag in een start dit jaar, maar die werd uitgesteld om het systeem verder te verfijnen. BMW heeft de vertraging nooit gepresenteerd als een koerswijziging; het bedrijf gaf eerder aan juist overtuigder te zijn van de directe verkoop. Met de officiële datum voor de volgende fase krijgt de transformatie nu een concreet tijdpad.
Onder het agentuurmodel blijven dealers een belangrijke rol spelen in het verkoopproces. Zij kopen geen voorraad meer in en verdienen niet langer aan het verschil tussen inkoop- en verkoopprijs. In plaats daarvan ontvangen zij een vaste vergoeding per verkochte auto. BMW zegt dat dit dealers meer financiële voorspelbaarheid biedt, terwijl het merk zelf directer contact met klanten krijgt.
Voor consumenten verandert er vooral iets aan de prijs. Het agentuurmodel werkt met vaste, landelijke prijzen. Het klassieke onderhandelspel — bij de ene dealer een offerte opvragen en bij een andere een lagere prijs bedingen — wordt daarmee grotendeels betekenisloos. Korting bedingen op een nieuw model, zoals de recent gepresenteerde 3 Serie G50, wordt een stuk lastiger.
BMW werkt daarnaast aan een vloeiender aankoopproces dat fysieke showrooms en online kanalen combineert. Klanten kunnen digitaal beginnen, bij een dealer een proefrit maken, online verdergaan en de aankoop uiteindelijk via het kanaal afronden dat hen het beste past. Kunstmatige intelligentie speelt daarbij een centrale rol. Volgens BMW is AI niet zomaar een extra hulpmiddel, maar de basis van het hele verkoopsysteem, waarmee via lokale retailpartners en digitale kanalen oplossingen op maat per klant mogelijk worden.
De overstap naar directe verkoop past in een bredere strategie om het bedrijf eenvoudiger en efficiënter te maken. De nieuwste strategie-update voorziet in minder modelvarianten, een slankere organisatiestructuur en meer efficiëntie, tegen de achtergrond van toenemende concurrentie in de autobranche. BMW schrapt meerdere modellen; de 2 Serie Active Tourer verdwijnt zodra de huidige generatie zijn levenscyclus heeft afgerond.
Met de invoering van het agentuurmodel in heel Europa beschikt BMW over een consistent datastroom van klantgegevens over de volledige klantreis, van de eerste proefrit tot en met aftersales. MINI fungeert daarbij als proeftuin: de ervaringen in de 24 markten waar het systeem al draait, moeten de grotere uitrol bij het kernmerk soepeler laten verlopen.
Voor dealers betekent de verschuiving een andere verdienlogica. Waar zij voorheen winst maakten op de marge tussen inkoop en verkoop, worden zij nu beloond met een vaste commissie per afgeleverde auto. BMW stelt dat dit de financiële positie van het dealernetwerk voorspelbaarder maakt, al betekent het ook dat de invloed van individuele dealers op de prijsvorming verdwijnt.
De vraag is hoe snel klanten wennen aan vaste prijzen zonder onderhandelingsruimte. In landen waar het agentuurmodel al langer bestaat, blijkt dat kopers minder tijd kwijt zijn aan prijsonderhandeling, maar ook minder mogelijkheden hebben om een scherpe deal te sluiten. Voor BMW weegt de controle over prijsstelling en klantdata zwaarder dan de traditionele vrijheid van het dealernetwerk.
De uitrol in heel Europa vanaf medio 2027 markeert daarmee een van de grootste veranderingen in de manier waarop BMW zijn auto's aan de man brengt sinds de opkomst van het internet. Het merk zet in op eenheidsprijzen, een vaste dealervergoeding en een datagedreven klantbenadering, in de hoop zo efficiënter te opereren in een steeds competitiever wordende markt.
2
